Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, es decir, a niveles que no son el del consumidor. Sin embargo, no por ello olvida el mantener estrategias de manejo de marca para mantener la necesidad en el ámbito del consumidor.
En sí, trademarketing consiste en promover el producto de una compañía frente a un minorista para mejorar su oportunidad de que éste lo promueva mejor que sus competidores. Esto puede hacerse ofreciéndole beneficios tangibles e intangibles a los minoristas. Los objetivos principales del trade marketing son impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del producto en el punto de venta; planificar y coordinar promociones; desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico.
El Merchandising y su importancia dentro del trade marketing
El Merchandising que también es conocido como micromarketing, se refiere al conjunto de técnicas que son utilizadas en el punto de venta con el fin de incentivar la compra de productos de la forma más rentable posible.
Hay que recordar que el piso de venta es el área de mayor influencia, y el merchandising ayudará a que el consumidor tome su decisión final de compra, ya que el cliente toma en cuenta la parte visual de las marcas, por lo que invertir y trabajar este aspecto resulta muy importante.
Historia del trademarketing
Este tipo de marketing se creó hace aproximadamente 25 años, cuando se comenzaron a crear promociones enfocadas a grandes minoristas.
En los años 90 se volvió más importante, debido a la fragmentación de los medios, la consolidación del negocio minorista y el crecimiento del manejo de las categorías, por lo cual se pensó en una forma de solidificar el intercambio con distribuidores y minoristas. De esta forma nació el trade marketing. La nueva área buscó apoyar el marketing y ventas, encargándose del desarrollo y ejecución de actividades de punto de compra.
Pasos del trade marketing
El trademarketing tiene diferentes pasos o puntos importantes a tomar en cuenta, entre otros:
- Surtido
- Precio
- Promoción
- Visibilidad
- Servicios
Todos estos son puntos que se deben estudiar y tomar en cuenta en un buen plan de marketing y específicamente cuando se está pensando en el trade marketing.
Sectores objetivo del trade marketing
Debido a la gran importancia que tiene ahora el manejar el punto de compra, es esencial dirigir los esfuerzos a ciertos sectores objetivo, entre otros:
- Distribuidores/mayoristas: socios en el canal de comercio que actúan como medio para asegurar la entrega de inventario, disponibilidad del consumidor en todas el territorio donde se esté vendiendo. El rol de estas entidades es crítica para ayudar a que el producto sea ampliamente distribuido para el consumidor final.
- Puntos físicos de venta: Los puntos físicos de ventas son, básicamente, los minoristas. Un minorista es uno de los objetivos en el trade marketing. Parte de un plan de trade marketing debe ser enfocarse en los clientes y compradores.
En conclusión, el objetivo final del trade marketing es que tu producto esté representado en el anaquel, en una posición privilegiada, con suficiente inventario en el punto físico de venta.